+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как посчитать целевую аудиторию

Целевая аудитория: что это, как определить и исследовать потребности ЦА

Как посчитать целевую аудиторию

Начиная любой бизнес, вы обязательно задаетесь вопросом какому кругу людей будет необходим ваш товар или услуга. И не важно будь у вас узкий b2b сегмент, либо сайт магазина с товарами широкого спроса. Зачастую на вопрос «Кто ваша целевая аудитория?» следует ответ: все мужчины и женщины от 18 до 65 лет. И это в корне не верно, при таком подходе ваш маркетинг обречен на провал.

Что такое целевая аудитория и зачем нужна

Целевая аудитория – это пользователи, объединенные в группы по характеризующим их общим признакам, на которую рассчитан ваш продукт. Целевые группы требуются для создания маркетинговых мероприятий с целью повышения продаж с минимальными затратами.

Вашими клиентами не могут быть все люди, именно поэтому задача маркетолога сегментировать их не только по демографическим данным, но и объединять по ключевым факторам в принятии решения.

Почему необходимо знать свою ЦА?

Давайте разберем на простом примере. Предположим вы занимаетесь уроками танцев, у вас широкий перечень направлений и одно из них «pole-dance». Вы запустили рекламную кампанию по общим признакам в вашем направлении в надежде получить первых клиентов. Но такая услуга будет не интересна мужчинам, женщинам живущим в другом конце города, тем кто замужем и кому за 30.

Поэтому незнание своей ЦА ведет к значительному увеличению бюджета рекламных кампаний, что в итоге приводит к снижению рентабельности и полному провалу продукта на рынке.

Виды целевой аудитории

В маркетинге любую аудиторию можно разделить на несколько видов. И здесь предстоит определиться с какими сегментами предстоит работать и как.

B2B сегмент более простой для описания целевой аудитории. Решение принимается ответственным лицом, как правило владельцем кампании, соответственно круг анализа значительно сужается.

В2C сегмент менее стабилен и подвержен влиянию внешних факторов. Поэтому здесь схема широкой целевой аудитории и единоразового сбора не пройдет. Необходимо постоянно проводить сегментацию с промежутками раз в год.

Существуют и дополнительные аудитории:

  • Основная самостоятельно принимает решение о покупке.
  • Косвенная, является участником сделки по необходимости, пример (жена хочет шубу, платит муж).
  • Широкая и узкая целевая аудитория, например, (игрушки для детей, игрушки для детей 4-5 лет).
  • Интересующаяся, заходят на сайт с целью получить информацию.
  • Посетители, интересуются о товаре / услуге с целью последующей покупки.

Как определить целевую аудиторию

Выбор ЦА самая сложная часть в построении любого бизнеса и необходима для создания стратегии маркетинга вашей компании. Существует насколько методов определения целевой аудитории ниже разберем их на примерах.

Если вы уже работаете на рынке в начале определите портрет идеального клиента, который станет ядром вашей ЦА. Идеальный клиент – это самые активные потребители приносящие максимальную прибыль вашей компании, с ними легче всего работать.

На втором этапе определите основную ЦА, с которой предстоит много работать. Для этого вам потребуется ответить на ряд ключевых вопросов:

  • Социально демографические данные, (пол, возраст, учится, работает, состоит в браке или нет, где живет, средний доход, статус в обществе).
  • Психологические особенности целевой аудитории, дают возможность установить эмоциональную связь между продуктом и покупателем. В маркетинге используются для составления триггеров продаж.
  • Какие основные требования выдвигает пользователь к вашему продукту?
  • Какие основные потребности клиента решает продукт? Какие проблемы пытается решить клиент с помощью вашего продукта?
  • Как целевой клиент совершает покупку, какие основные и второстепенные факторы влияют на его выбор? Почему он должен купить именно ваш продукт?
  • Как узнают о вашем товаре, какие источники привлечения задействованы?

Какие задачи решит анализ ЦА

  • Где продавать. Узнаете где обитают ваши клиента и сможете запускать рекламные кампании в тех местах где они ее точно увидят.
  • Когда продавать. Сможете определить наилучшее время для показа рекламных кампаний.
  • Кому продавать. Перестанете распылять бюджет и сможете настраивать кампании непосредственно на вашу аудиторию.
  • Что продавать. Узнаете, чем интересуются ваши клиенты, какие у них страхи, боли, критерии выбора и сможете подготавливать эффективные предложения для них.

Анализ целевой аудитории по шагам

Для того чтобы провести правильно анализ необходимо поставить себя на место клиента и составить перечень вопросов, которые могут возникнуть входе принятия решения.

Для начала определяем кто ваши клиенты, здесь применяем социально демографические данные.

Задаем ряд вопросов:

  • Какой возраст
  • Какой пол
  • Уровень дохода
  • Чем интересуются
  • Кем работают

Сложно? На самом деле нет, необходимо просто подумать. Вы работаете со своими клиентами и общаетесь с ними, видите какие группы и на какие суммы совершают покупки. Отсюда можно сделать выводы и составить карту. Также в помощь инструменты аналитики, если у вас настроено все грамотно, то вы получите много данных.

Инструменты анализа ЦА

Теперь нам необходимо определить где обитают ваши клиенты, какие у них боли, страхи, проблемы, как формируют свои потребности.

Используем «Яндекс Вордстат», водим запрос из вашей деятельности и смотрим как пользователи формируют свою проблему. Выделяем из этого ключевые моменты, это и есть потребность вашей аудитории.

Накачать пресс, основные потребности здесь «за неделю», «домашних условиях».

Анализируем форумы и блоги, вводим в поисковые систему нашу проблему долго и кропотливо читаем комментарии и ответы пользователей. Там вы найдете много полезной информации и возможно готовые ответы.

Из примера видим, какая есть проблема у человека. Как решалась проблема другим пользователем.

Обзвон базы ваших клиентов, по сути самый простой способ. Необходимо подготовить перечень вопросов и самостоятельно не поручая это вашим работникам пообщаться с клиентами, здесь вы узнаете много нового для себя.

Для начала опроса клиентов необходимо подготовиться и набраться терпения, не каждый ваш клиент готов будет потратить на это свое время. Для каждого вида бизнеса необходимо самостоятельно подготавливать перечень вопросов.

Здесь предоставлю вам базовый набор вопросов, подходящий ко всем тематикам:

  • Как вас зовут, сколько лет, чем занимаетесь?
  • Как вы узнали о нашем продукте?
  • Почему возникло желание купить наш продукт?
  • Возникали ли сомнения перед покупкой?
  • Какой фактор в принятии положительного решения стал решающим?
  • Как наш продукт помог вам или каких результатов достигли?
  • Вы бы порекомендовали наш продукт другим?

Проведите анализ входящих звонков, прослушав 30-50 записей с вашей CRM системы. Перед тем как это делать, необходимо дать менеджерам задание, чтобы они задавали правильные вопросы потенциальным клиентам.

  • С какой проблемой чаще всего обращается клиент?
  • Как формирует проблему?
  • Какие способы решения пробовал?
  • Почему ему это не помогло?

Рассмотрим на примере: тематика повышение продаж с сайта.

Проблема:

  • Низкий уровень продаж с сайта

Вопросы:

  • Какие сроки достижения результатов
  • Даете ли вы гарантии
  • Возможность контроля процесса
  • Могу ли я получать консультации

Возражения:

  • Менял не одну фирму результатов нет
  • Могу я просматривать фактические отчеты, а не измененные данные
  • Гарантия результата

Сегментация целевой аудитории

В вашей ЦА присутствует совершенно разные персонажи и для каждого из них необходимо создавать разные предложения. Поэтому всю аудиторию необходимо разбить на сегменты.

Сегмент целевой аудитории – это люди, объединенные в группы со схожими критериями и потребностями к товару или услуге. Применяется в маркетинге для формирования уникальных предложений для каждого сегмента с целью увеличения продаж.

Сегментирование рынка с помощью 5w

  • What (что) – вид товар;
  • Who (кто) – тип покупателя;
  • Why (почему) – мотивация к покупке;
  • When (когда) – ситуация и время покупки;
  • Where (где) – место покупки.

Результатом выявите целевой рыночный сегмент, а потребители входящие в нее будут целевой аудиторией вашего продукта.

Данный метод позволит вам отталкивать от потребности и запросов аудитории. Тем самым сможете создавать персонализированные рекламные предложения, посадочные страницы на сайте для каждого сегмента. Более эффективно продвигать товары или услуги.

Примеры описания целевой аудитории

Рассмотрим, как из сегментации рынка по схеме 5w описать нашу аудиторию.

Первое описания, которое приходит в голову:

Мужчины 29-45 лет с лишним весом.

Правильное описание целевой аудитории:

Мужчины 29-45 лет, находятся в отношениях (женаты), имеют стабильный доход от 40 тыс. в месяц, ведут сидячий образ жизни, офисные работники. Имеют проблемы со здоровьем, сложные отношения в семье. Нуждаются в консультациях тренера по составлению программ тренировок и схемы питания. Из соцсетей предпочитают , .

Женщины 22-40 лет, имеют ребенка, в разводе, средний доход 25-30 тыс. месяц. Сложно восстановиться после родов, завести отношения. Из-за лишнего веса стыдно показываться в обществе, не привлекают мужчин, падает самооценка. Из соцсетей предпочитают , , Instagram.

Как привлечь целевую аудиторию

Разберем методы воздействия и привлечения внимание целевой аудитории для вашей компании. Для этого потребуется подготовить контент для каждой группы ЦА, вычислить места обитания и сформировать каналы привлечения.

Также вы должны понять, что клиент никогда не совершает покупку сразу. Это долгий процесс, проходящий через ряд этапов:

  • Появление потребности: у человека появляется потребность, которую необходимо решить и удовлетворить свое желание.
  • Поиск информации: он начинает искать информацию как удовлетворить свою потребность.
  • Оценка вариантов: из представленных вариантов удовлетворения потребности стоит выбор в пользу той или иной компании поставщика.
  • Решение о покупки: финальный этап и совершение сделки.

Задача маркетинга спланировать коммуникацию с клиентом таким образом, чтобы захватить персонажей вашей целевой аудитории на любом из этапов и вести их до совершения сделки.

Каналы привлечения ЦА

Для привлечения аудитории в интернет-маркетинге, используем различные каналы:

  • SEO
  • Контент-маркетинг
  • Таргетированная реклама
  • SMM
  • Контекстная реклама
  • E-mail маркетинг
  • Медийная реклама

Для эффективного продвижения необходимо настраивать тагретинг непосредственно на свою целевую аудиторию, все рекламные канала предоставляют такую возможность. Но все равно без анализа каждого канала трафика не обойтись.

Для этого применяем «Affinity Index», индекс соответствия, который помогает определить насколько рекламный канал соответствует вашей ЦА. Он показывает соотношение всей аудитории канала к целевой группе. Если индекс на рекламной площадке меньше 100, то это случайные люди.

Распространенные ошибки

Большинство маркетологов допускают грубые ошибки, которые в итоге влияют на ваши продажи.

Связано это с нехваткой знаний и отсутствием желание проводит работу по определению и сегментации целевой аудитории на этапах разработки стратегии рекламных кампаний.

Также это связано с огромным количеством новичков в области маркетинга, по сути каждый настройщик рекламы в интернете или разработчик сайтов считает себя маркетологом.

Основных причин две:

Слишком широкая ЦА: нельзя продавать всем мужчинам и женщинам от 18 до 60 лет, под этот сегмент подходят больше половины населения. Все что вы можете получить с этого случайные покупки за большие вложения в рекламу.

Единоразовый подбор: как описывалось выше для разного вида деятельность аудитория может быть относительно стабильной или наоборот постоянно меняться. При любых условиях необходимо проводить сбор ЦА 1-2 раза в год.

Также можно отнести сюда и ошибки клиентов. Основная проблема нет понимания зачем это нужно делать и что мне это даст, а результатом становиться потеря денег. И вместо того чтобы устранить причину, клиент идет по пути поиска новых исполнителей.

Подведем итог

При разработке стратегии интернет-маркетинга ЦА должна быть неотъемлемой частью, также и при создании продающего сайта.

Аудитория нестабильная и часто меняется, ее необходимо составлять перед каждым запуском новых рекламных кампаний.

Клиенты не будут покупать образы продукта выдуманные вами, они охотней купят у конкурента который предоставил то что им необходимо в данный момент и учел все потребности.

Не пренебрегайте этим важным моментом и успех не заставит себя долго ждать.

Источник

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5ae76622f03173ba38d074ce/5ae766d60422b47265647c47

Как определить целевую аудиторию: самая подробная инструкция

Как посчитать целевую аудиторию

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг.

Мы задаем простой и логичный вопрос – “Кто ваша целевая аудитория?”, и чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга.

Неожиданный провал…очень неожиданный

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM, четко, лаконично и без воды, как вы любите

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu

Как определить целевую аудиторию: пошаговая инструкция |

Как посчитать целевую аудиторию

> Блог > Как определить целевую аудиторию

Из этой статьи вы узнаете:

  • Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию
  • Как определить целевую аудиторию компании
  • Как определить целевую аудиторию товара или услуги
  • Как определить целевую аудиторию сайта
  • Как определить целевую аудиторию ВКонтакте

Довольно часто типичной ошибкой начинающих бизнесменов является тот факт, что они считают, будто продают свой товар «всем».

Этого не может быть! Такой подход к реализации товара вполне может отрицательно сказаться на успехе рекламной кампании, на которую, как правило, возлагаются большие надежды.

Поэтому, первым шагом к успешному бизнесу является правильный выбор «вашего покупателя». В статье мы постараемся объяснить, как определить целевую аудиторию.

Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию

Во-первых, надо разобраться, что значит понятие «целевая аудитория», и дать определение этому термину.Итак, термин «целевая аудитория» пришел к нам из английского языка: «target audience, target group».

Так называют общность реально существующих и возможных потребителей того или иного товара или услуги, создавшуюся в результате влияния маркетинга.

Вполне возможно, что где-то вам встретится термин «целевая группа» ‒ это синоним, который может дать дополнительное толкование «целевой аудитории» как группе людей, на которую нацелен маркетинговый ход бренда.

В «Википедии» говорится, что термин «целевая аудитория» используется в маркетинге для наименования группы, члены которой объединены общей задачей или признаками. Общие признаки, в данном случае, подразумевают самые разнообразные характеристики, например, работающие женатые мужчины от 30 до 40 лет, которые носят очки.

Когда маркетинговая деятельность определена, то целевая аудитория дает возможность сосредоточить внимание продавца (производителя) на потребителе определенной группы и предложить идеально подходящий ему товар.

Определить целевую группу и рамки целевого рынка можно путем проведения маркетинговых исследований. Главное, что должен знать о маркетинге владелец и директор → получите на курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Иначе говоря, целевая аудитория – это группа, которой интересен и нужен ваш товар, которой интересны его технические характеристики и преимущества.

Нужно определить целевую аудиторию, учитывая, что ей, как любому сегменту рынка, присущи свои признаки и характеристики. На что обратить внимание при выборе, какими определяющими факторами руководствоваться – решение за вами, уважаемые предприниматели. Вы можете руководствоваться следующими показателями:

  • географическими (ориентация по территориальному признаку, например, жители Средней Азии);
  • социально-демографическими (выбираете по половому и возрастному признаку, например, мужчины от 25 до 35 лет, работающие в офисе);
  • психологическими (учитываются желания и стремления человека или группы, например, желание найти способ самовыражения);
  • поведенческими (ориентация на людей, покупающих продукт один раз).

Когда вы решаете, как определить целевую аудиторию, стоит обратить внимание на колебания численности (растет или уменьшается), которая определяется в тыс./чел. Это позволит дать правильную оценку перспективам развития бизнеса.

Учтите, как в любой другой группе, здесь тоже есть свой «костяк» ‒ люди, являющиеся самыми активными потребителями товара.
На современном этапе развития маркетинга определено два типа целевых групп: первичная и вторичная.

1. Основная целевая аудитория

Основная (первичная – primary target audience) – ведущая группа. Данная целевая аудитория проявляет наибольшую активность и является определяющей при покупке, т. к. в нее, как правило, входят люди, которые непосредственно принимают решение о приобретении продукции.

2. Косвенная целевая аудитория

Косвенная (вторичная – secondary target audience) – пассивная группа. Даже приобретая товар, все равно не является инициатором покупки конкретной продукции или услуги. Эта группа менее приоритетна для распространения бренда.

Пример с рынком детских игрушек более наглядно продемонстрирует, как определить целевую аудиторию, которую можно разделить на два типа: родители (покупатели) и дети (пользователи). В данной группе пользователи не являются покупателями, хотя довольно часто именно они – инициаторы, т. к. просят ее купить.

Следовательно, именно дети являются первичной, а родители – вторичной целевой аудиторией на рынке игрушек для детей.

Узнайте: Маркетинг, который приведёт вам клиентов. О маркетинге на доступном языке в курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Как определить целевую аудиторию компании, которая продает «для всех», растрачивая впустую рекламный бюджет

Шаг 1. Определяемся с целями, для которых подбирается целевая аудитория

  • Целевая аудитория под существующий продукт

В этом случае все элементарно: вы предлагаете конкретный продукт (услугу или товар), который не подлежит изменениям и не требует их, потому что он и так пользуется спросом. Например, вы являетесь продавцом игрушек на территории развлекательного центра для детей. В этом случае целевая аудитория подскажет, какая и где нужна реклама, какой маркетинговый ход предпринять.

  • Продукт под «выгодную» целевую аудиторию

Этот случай интереснее, хотя и сложнее. Вы находитесь в самом начале своего бизнес-пути или планируете расширить/изменить сферу/направление деятельности. Рассмотрим, как можно определить целевую аудиторию бизнеса.

Допустим, специалисту по продажам надо обслужить клиента-предпринимателя, занимающегося оптовой и розничной реализацией кофе. Он поставил перед собой задачу: повысить уровень продаж, но не знал, каким путем пойти.

Этот предприниматель еще не решил, какой вариант ему наиболее подходит: розничная торговля или оптовая, возможно, что лучшее решение – это аренда кофемашин. Как определить целевую аудиторию в бизнесе? Специалисты воспользовались методом «от отобранного».

Для этого они определили все возможные целевые группы по всем возможным вариантам, а потом уже работали с ними, отбирая наиболее «выгодные» по таким показателям:

  • величина чека;
  • время, необходимое для совершения сделки;
  • частотность транзакций;
  • стоимость лида намного ниже, чем сумма, отраженная в чеке.

Возможно, вы уже догадались, что выбран был вариант оптовой торговли в сегменте HoReCa.
Шаг 2. Определяем, к какому сегменту рынка относимся

  • b2b сегмент (business to business – бизнес для бизнеса)

В случае если область вашей деятельности ‒ это сегмент b2b, то можете считать, что в этом уже есть некая доля везения, т. к. данная сфера – самая стабильная. b2b – это та ниша, которая меньше всего подвергается каким-либо изменениям спроса, не считая, конечно, кризисных ситуаций.

  • b2c сегмент (business to customer – потребительский бизнес)

Если вы отдаете предпочтение работе в сегменте b2c, то вам необходимо постоянно «держать руку на пульсе» и контролировать все изменения, происходящие на рынке. Спрос потребителя, как и его поведение, зависит от многих аспектов:

  • состояния экономики;
  • политической ситуации;
  • новинки продукции;
  • сезонных колебаний спроса;
  • влияния трендов, моды и пр.

Следовательно, работая в данном сегменте, вопрос, как определить целевую аудиторию, требует однозначного ответа, потому что возможны такие ошибки, как ориентирование на очень широкую целевую группу и единоразовое определение.

Шаг 3. Определяем, какую из задач хотите решить

Если перед вами встал ряд вопросов: «Где находится моя целевая аудитория?», «Где лучше поместить свою рекламу?». Значит, вашей целью становится определение рекламных каналов.

Вы уже разобрались в том, как определить целевую аудиторию, и сделали это. Нерешенным остался вопрос о том, что они хотят приобрести, что им предложить. Следовательно, ваша цель – выбрать «правильный» посыл, чтобы зацепить аудиторию.
Шаг 4.

Определяем, кто является вашим клиентом Этот этап предполагает распределение клиентов на группы. Причем сделать это надо очень простым и понятным языком. Например, «Сантехник Вася», «Изысканная нимфа», «Фифа богатого мужа».

Вашей задачей является не осмеяние человека, а красноречивая и емкая характеристика его особенностей, которую можно дополнить небольшими ремарками, чтобы не забыть, что имеется в виду.

Шаг 5. Определяем, где обитает ваш клиент

Когда целевая аудитория определена, можно начать работать с этапом определения места ее расположения. Это проще всего сделать, если подробно расписать один из следующих пунктов:

  • Либо несколько дней жизни вашей потенциальной целевой аудитории.

Это может быть подробное описание рабочего, выходного или, если необходимо, праздничного дня.

Если вы предлагаете продукцию импульсного спроса (например, подарки любимым, билеты на концерт), то лучше располагать рекламу в местах, где представители вашей целевой аудитории могут иметь пару минут свободного времени.

За это время они смогут увидеть рекламу и приобрести предлагаемый товар, не отклоняясь от своего привычного графика или плана.

  • Либо как действует клиент, если возникла необходимость.

Если вы предлагаете товар, приобретаемый «по мере необходимости» (например, мебель, шины, сайты и пр.), тогда реклама уместна в момент возникновения такой потребности.

  • Либо где человек находится / что делает за некоторое время до возникновения необходимости (уровень профи).

Если вы точно знаете, когда возникнет потребность в приобретении вашего продукта и начинаете действовать (продвигать товар) заранее. Допустим, вы занимаетесь продажей подвесных или натяжных потолков и знаете, что их, как правило, приобретают под конец ремонтных работ.

Вам надо начинать предлагать свой товар и на первых этапах ремонта, и на этапе его завершения.

Почему «либо»? Да потому, что после того, как вы поймете, как определить целевую аудиторию продукта, вы заметите, что к каждому продукту нужен «индивидуальный подход».

Это значит, что его надо предлагать в разное время, в разных местах и на разных рекламных площадках.Вам уже понятно, кто ваш клиент и где он находится в момент приобретения товара, тогда самое время сделать следующий шаг.

Его часто делают, чтобы создать landing page, рекламное сообщение или любой другой носитель информации, причем довольно часто предыдущие этапы работы пропускаются.

Для составления портрета нужно определить:

  1. Нужда. Для чего, зачем и почему клиенту может понадобиться ваш продукт? Вы должны знать «больные места» потенциального покупателя. Именно эти знания поспособствуют созданию хорошего УТП.
  2. Клиентский страх. Если человек чего-то опасается, то у него появляются возражения, а с ними надо работать.
  3. Правила выбора. Вам, как продавцу, необходимо понимать, на что клиент обращает внимание в первую очередь, а на что после (во вторую), когда выбирает подходящую для себя компанию или предложение.
  4. Эмоциональное воздействие товара. Здесь важно разобраться, какое состояние вызывает ваш товар или услуга у клиента. Например, после приобретения продукта покупатель чувствует себя более уверенным в завтрашнем дне, он повышает свой социальный статус и пр.
  5. Причины покупки. Почему клиент приобретает товар именно в вашей компании или, наоборот, почему купил не у вас, а ушел к конкурентам.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/kak-opredelit-tselevuyu-auditoriyu/

Целевая аудитория: примеры, определение, сегментация, составление портрета ЦА

Как посчитать целевую аудиторию

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление.

И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина.

Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? – тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-auditorija

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.